Esabes: sconti e promozioni: un bene o un male per le aziende?

3' di lettura 30/04/2010 - Sconti e promozioni sono strategie che portano ad influenzare il comportamento di chi acquista . Ma guardiamo come queste strategie stanno influenzando sia i mercati che i canali di vendita…


LA TENDENZA DEGLI SCONTI E POLITICHE PROMOZIONALI NEL PERIODO DI CRISI

LE AZIENDE

Il periodo che abbiamo attraversato ha imposto, spesso, alle aziende operanti, sia per le commodities che per i prodotti di nicchia, di agire su queste due leve strategiche. Tutto ciò per sostenere o aumentare il volume delle vendite.

Quello che soprattutto rende pericoloso queste politiche nel futuro e’ la riduzione dei prezzi, a discapito di chi non se lo poteva permettere. Infatti oggi, per questa politica bisogna avere un’azienda snella (con bassi costi fissi ) che abbia la capacità di vendere con gli sconti. Ma per il consumatore?

CHI SPENDE

Molti, potendolo fare, hanno approfittato di questo periodo per permettersi acquisti magari non ritenuti indispensabili o procrastinabili .

Qualcuno ha soddisfatto i propri desideri a dispetto della crisi..



IL DOMANI? Valutiamo ora, cosa potrà accadere nel post crisi:

• Siamo sicuri che il consumatore non cambi la percezione del valore del prodotto associata al prezzo, mantenuto molto più basso?

• Siamo sicuri di riacquisire quei prezzi che ci consentivano un margine elevato?

• Che vi sia stato un aumento speculativo dei prezzi (vedi introduzione dell’euro)

• Che in fondo chi spende possa trovare soluzioni alternative ANCHE DI fascia prezzo e qualità più alti?

• Che i soliti aspetti motivazionali dell’acquisto possano quindi essere soddisfatti in altro modo?

• Siamo sicuri che con la crisi, non sia maturata la consapevolezza di chi compra ?



Il concetto è alla fine banale: il consumatore è quello che beneficia ma ha anche una tendenza: percepisce il valore reale del prodotto in calo! Quindi gli sconti e promozioni che cosa comportano nel medio periodo PER LE AZIENDE?



QUI CI SONO TRE CASI EMBLEMATICI IN SETTORI DIVERSI PRODOTTI DIVERSI E FASCE DIVERSE DI MERCATO MA CHE PORTANO A RIFLETTERE





ESIGENZE SCONTI E

PROMOZIONI

NEL BREVE PERIODO NEL MEDIO PERIODO

Sviluppare strategie di vendita SI SI con gestioni alternative

Aumentare la frequenza d’acquisto SI NO gestioni alternative

Attirare il cliente all’acquisto ed Indurlo

a riacquistare SI SI con gestioni alternative

Ridurre magazzini SI NO gestioni alternative

Aumentare il numero dei clienti NO SI con gestioni alternative

Accrescere le quantità di vendita SI SI con gestioni alternative

Aumentare il valore medio dell’ordine SI SI con gestioni alternative

Informare e convincere ad acquistare

i beni prodotti SI SI con gestioni alternative



LE GESTIONI ALTERNATIVE POSSIBILI?

· Creare offerte combinate ( co-marketing)

· Associare il prezzo ridotto ad altre forme classiche di proposta prezzi (bundling e mix di offerte)

· Comunicazione interattiva

· Altre politiche di promozione qualitative

· Diversificare canali di distribuzione

· Vendere i propri prodotti su canali alternativi con altro marchio



CONCLUDENDO ..

Non abusare dello sconto e della promozione indiscriminata, per non abbassare il valore reale percepito dal cliente.



Non FARE I PREZZI quindi , ma PRATICARE strategie e tattiche di prezzo mirate e legate a chi spende.

Occorre capire che il cliente o consumatore finale si sente ingannato e non sa piu’ veramente qual’e’ il prezzo giusto per un prodotto. Oppure puo’ ritenere corretto l’ultimo prezzo con il quale ha acquistato.



Puntare , allenandosi si da ora, a capire chi compra, andando verso il percorso VALORE PERCEPITO à VALORE REALE .