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Esabes: come sviluppare le vendite dal periodo di crisi al dopo-crisi

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Dalla concentrazione su prodotto al focus sulle tecniche di vendita: nuove o strategie e tattiche da utilizzare in qualsiasi attività ed adeguarle alle proprie esigenze.

Il traguardo importante in un azienda, ora ancora di più, è la pianificazione e la programmazione degli obiettivi, oggi da estendere a tutto il personale.

Dire quello che si vuol fare, fare sempre quello che si dice e soprattutto memorizzare quello che si è fatto.

Obiettivi di Marketing:
creare e mantenere tutte le “condizioni per”:
· Customer Satisfaction,
· Sviluppare vantaggi e benefici per il cliente,

Un obiettivo di marketing definisce un posizionamento strategico, una condizione da raggiungere per rendere possibile la vendita: ad esempio, la creazione di valore percepibile nell\'offerta, oppure lo sviluppo di partnership strategiche e reti di networking.

Obiettivi di Vendita
“criterio quantitativo del risultato” statistiche del mercato in valori, volumi,….

Un obiettivo di vendita si occupa esclusivamente di unità vendute e prezzi, in un certo territorio e in un certo arco temporale.

Obiettivi e/o previsioni di vendita

- La previsione delle vendite è il punto chiave del processo di controllo del budget dell’azienda.
- La validità degli obiettivi di vendita è vitale per assicurare la redditività dell’azienda.

Oggi anche in situazioni di crisi e stagnazione del mercato , devono essere fatte anche in maniera semplice , con varie ipotesi soprattutto raggiungibili.

In generale i dati del passato non possono essere utilizzati per la pianificazione degli obiettivi di vendita futuri. La tendenza manifestatasi nel passato può venire estrapolata in base alla supposizione che le cause, che hanno determinato quegli eventi, saranno le stesse anche per il futuro. L’importante è un’attenta analisi sulle stesse e su come sono determinanti sui cambiamenti delle nuove tendenze.

Supporti alle previsioni
Anche in questo caso utilizzare, sempre più, sondaggi rivolti direttamente agli interessati, con questionari di “Customer Service” post-vendita e/o attraverso la RdV, o per chi ha avuto la percezione dell’importanza tramite blog e forum.

Cambiare o modificare la struttura di vendita?
Molte aziende continuano a vendere avvalendosi dei grossisti e dei rappresentanti anche quando avrebbero potuto proficuamente creare una propria RdV diretta ai dettaglianti con l’ovvio vantaggio dell’eliminazione di un costo addizionale. Ciò assicura o un margine unitario maggiore all’azienda oppure una maggiore rotazione del prodotto con una conseguente riduzione di prezzo al dettaglio stimolando sufficientemente la domanda.

Ricordarsi che la politica di esclusiva dei negozi altamente specializzati potrebbe non essere conveniente se l’azienda detiene una larga quota di mercato o se la natura del prodotto è tale da non provocare la fedeltà alla marca. In simili casi la disponibilità del prodotto in più PdV sarà la chiave delle vendite al consumatore.

La crisi non intacca l’apprezzamento e la reputazione delle reti commerciali

Una volta stabilita una precisa politica distributiva del prodotto da adottare è necessario organizzare la propria RdV per raggiungere i canali che si sono scelti.. Una pratica comune è quella dell’assegnazione delle quote e/o delle zone ai venditori ma ricordarsi del diverso potenziale di vendita di una zona rispetto ad un\'altra.

Le debolezze passate dove le vendite sono al di sotto della media costituiscono le potenziali opportunità future per aumentare il fatturato.

Ricordarsi di riesaminare i risultati, metterli a disposizione di tutto il personale per il miglioramento continuo dell’azienda. Dobbiamo capire e accettare l’importanza di assistere il cliente, per far sì che si riesca a guidarlo nella scelta del prodotto.

Potrebbe sembrare la “ scoperta dell’acqua calda” ma dobbiamo fare, in alcuni casi, qualche passo indietro. L’importante è eseguire, fin da subito, e mantenere le procedure scelte.


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Questo è un articolo pubblicato il 29-11-2009 alle 23:54 sul giornale del 30 novembre 2009 - 7473 letture