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Esabes: perché gli altri hanno più successo di noi?

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Cari lettori di Vivere Marche,
Nei mesi da giugno ad ottobre, abbiamo lanciato e divulgato le 7 newsletter di ESABES® con un risultato di più di 5.600 tra visite al sito e letture dei nostri articoli.

Abbiamo riscontrato quindi che le imprese destinatarie della comunicazione ci hanno dato un positivo riscontro. Anche nell’inchiesta fatta nelle marche ed abruzzo nel mese di settembre 2009 . Questi dati ci hanno spinto ad aprire una rubrica settimanale con articoli selezionati anche per i Lettori di Vivere Marche.

Parleremo di: Marketing, comunicazione non convenzionale, vendite e sistemi per avere successo, insomma spunti e suggerimenti per chi opera nell’imprenditoria, commercio ed industria!


Ecco il 1° articolo che vi proponiamo:
Perché gli altri hanno successo o più successo di noi? Sintonizzarsi con il cliente


Identificare i problemi (REALMENTE) non risolti
DOMANDE DA FARSI?
• Perche’ la gente e’ disposta realmente a pagare?
• Devo crearmi un nuovo ruolo?
• Devo fare nuova attività in funzione della marca?
• Nuove tipologie di scambio.
COSA FARE?
• Capire i bisogni DICHIARATI da quelli SILENZIOSI e soddisfarli
• Traid-d’union tra impresa/prodotto e mercato/consumatore
• Partecipare a conferenze, meeting, work shop,…
• accostarsi a nuovi mondi, esplorare sui blog
COSA NON FARE?
• Far Lavorare gli agenti (perche’ vanno dai vostri clienti e li convincono a comprare i vostri prodotti)
• Non identificare i problemi in prima persona (in azienda, titolare, familiari,…) andare ad esplorare all’esterno
• Creare un nuovo prodotto/servizio partendo da quello che i clienti vogliono
• Basare la propria offerta su quello che il cliente chiede e gli necessita oggi anziché su ciò che deriva dai “problemi irrisolti” ( I CLIENTI DI DOMANI)

Individuare le tipologie di clienti finali
IL PERCORSO?
Trovare DIVERSE tipologie di clienti MA CHE HANNO, ALLA FINE, MOLTI PUNTI IN COMUNE
COSA FARE?
• Individuazione la clientela in base alle motivazioni di acquisto
• stesso prodotto ma per diversi soggetti= soddisfare diversi bisogni
COSA NON FARE?
• Creare offerte standardizzate o segmentate in base alla propria visione e non quella di chi ha veramente dei problemi da risolvere

Quantificare l’impatto di quello che offriamo
DOMANDE DA FARSI?
• Il Bisogno DA SODDISFARE e’ urgente?
• Pagherebbero per avere un bisogno soddisfatto?
• E’ un problema che ha un ampia diffusione?
• Aumenta la personalità della marca, sulle persone?
• Da significatività ed efficienza nella comunicazione, sulle persone?
• Mi fa acquisire un vantaggio competitivo
• Fa crescere la % di penetrazione dell’azienda?
COSA FARE?
• Preparare prototipi anche in forma virtuale
• Ricercare sul web fonti gratuite di informazioni, dati e statistiche
• Testare ed indagare anche direttamente
• Offrire vantaggi ritenuti di valore dai consumatori
• Aiutare l’applicazione del nuovo processo di riallineamento per collocarsi al livello più alto nella mente del consumatore
• Percepire un target che i concorrenti non sono in grado di vedere
• Elaborare un ottimo posizionamento
COSA NON FARE?
• Creare prima il prodotto/servizio
• Fare prima i prezzi
• Affidarsi al proprio ego
• Evitare le iper promesse
• Seguire la tendenza
Creare esperienze VERAMENTE INNOVATIVE: Modi unici ed irripetibili di come risolvere i problemi di chi spende per noi.

CONCETTI DI ESPERIENZA INNOVATIVA PER IL CLIENTE


Scoperta da parte del consumatore dei prodotti:
Dare informazioni specifiche e collegate a chi dovrà comprare il vostro prodotto: fategli venir voglia….

Fase dell\'acquisto/spesa:
Dare la possibilità di acquistare spendere frequentemente in modo piacevole, agevole, comodo, dando importanza, ….. e di riacquistare

Il packaging:
Come elemento strategico di comunicazione, valorizzare il prodotto attraverso il packaging: creare emozioni, interesse, curiosita’ insomma Trasmettere valori soggettivi e immateriali a chi compra

L’assistenza post vendita:
Strategia di fidelizzazione dei clienti.
Per chiudere trattativa in bellezza, salvare una cattiva vendita, soddisfare il cliente o solo fare il proprio dovere; essere rapidi con reali;… la dice lunga su come si puo’ rimanere soddisfatti in maniera unica…


Comunicare idee di grande richiamo!
COSA FARE
• Differenziare le idee in base ad ogni singolo cliente
• Creare idee che corrispondono direttamente ai problemi irrisolti di chi spenderà

COSA NON FARE
• Possedere idee generalizzate
• Scrivere ciò che fa’ effettivamente un prodotto o servizio
• Parlare di missione aziendale e slogan che dicono della vs. azienda

Creare un contatto autentico..
COSA FARE
• Comunicare con strumenti e contenuti appositamente studiati per chi compra
• Oggi, le persone, per fare ricerche sui prodotti, utilizzano molto più il web che prodotti derivanti da media tradizionali
• Si deve comunicare sul web, pensando e ragionando come editori:
comunicati informativi, video, blog, comunicati stampa on line.
Creare viral marketing…..
• Fare pubblicità per “comprare” l’attenzione o “supplicare” i canali di comunicazione di occuparsi dei prodotti
COSA NON FARE
• Bombardare con qualsiasi forma di pubblicità, a tutti i costi, l’utente finale (interruption mktg)
• Pensare che l’azienda deve comunicare,… e non quello che chi compra vuole sentirsi dire


IN SINTESI… L’AZIENDA E\' SINTONIZZATA = +efficacia +efficienza +risultati
• quando offre o prodotti che il consumatore ha voglia di comprare = posizionamento desiderato
• quando l\'imprenditore è sintonizzato: risolve, con i suoi prodotti, problemi concreti di chi compra spende i soldi per lui
• quando una società, di servizi professionali, tenta di unirsi al people attraverso gli strumenti on-line. Economia di conoscenza = comunicazione, per capire quale siano i loro dire e soprattutto il loro sentire
• quando va con il pensiero oltre il proprio prodotto, valutando ciò che ama e che disprezza fare il cliente al di fuori della tendenza

L’AZIENDA NON E’ SINTONIZZATA = - efficacia –efficienza +dispersione

• quando pensa che l\'esperienza interna sia fattore critico di successo nel produrre e commercializzare prodotti
• quando si basa tutto e/o solo sull’innovazione
• quando si pensa che il fatturato sia l\'unica soluzione



Questo è un articolo pubblicato il 13-11-2009 alle 19:06 sul giornale del 14 novembre 2009 - 7456 letture