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dot Esabes: dal low cost all'ultra low cost (ULC) risalendo verso la fascia alta (I parte)

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Leggendo un articolo sull’HARWARD BUSINESS REVIEW, emerge che, oggi chi si salva e rimane competitivo è perché è riuscito a mantenere un situazione di fascia alta, quello che in gergo si chiama “premium”.1 Vale per tutti i settori in generale, sia b2b che b2c.Ma si sta sviluppando un nuovo segmento: L’ULTRA LOW COST…

CHI?
I paesi emergenti oltre a produrre low cost, stanno creando un nuovo segmento: l’ultra economico.(ULC)
Qui i prezzi sono ancora più bassi del low cost…

PERCHE’?
I nuovi prodotti nascono quindi già a prezzi veramente più bassi in partenza per chi si puo’ permettere nei paesi cd emergenti ma più poveri, puo’ permettersi solo beni a questi prezzi Per moltissime persone quindi che possono acquistare in questo modo , di conseguenza nascono tantissimi mercati

QUINDI?
i volumi sono enormi

CHE COSA PUO’ SUCCEDERE?
In teoria, l’ultracost ed il low cost, non andrebbero mai a toccare la fascia più alta. Chi è sopravvissuto alla crisi o chi ha aumentato il valore sul mercato ha vinto in questo periodo..
Alcuni esperti dicono pero’ che non è così.. Infatti il rischio che l’ultraeconomico possa intaccare anche le altre fasce c’e.!

1 Da wikipedia: premium price: il premium (o prestige) pricing consiste nel fissare prezzi nella fascia più alta per la categoria merceologica trattata. I consumatori sono disposti a comprare prodotti con prezzi premium perché credono che esso indichi un livello di qualità superiore.

Questa tendenza fa si che: PRIMA OCCORRE CAPIRE IN CASA QUANTO VALORE ABBIAMO POI CAPIRE SE E COME SFRUTTARE L’ ULC
Questo dice che prima occorre farsi una bella analisi di coscienza e poi cercare di non mettersi il paraocchi verso questa tendenza.

In questa prima parte, vediamo come e quanto siamo davvero bravi e di conseguenza quanto ci conviene stare nella fascia premium

NOI DELLA FASCIA ALTA QUANTO SIAMO DAVVERO BRAVI?
Chi sta nell’area premium, per il momento e non per tutti, rimane abbastanza tranquillo perché sa di poter giustificare a chi compra il suo prezzo + alto, rispetto a quello delle altre fasce di mercato. PERCHÉ DOVREBBERO SPENDERE UN PREZZO + ALTO?

C’e una unica risposta: se tutto quello che offro in più ( innovazione, servizio, assistenza, consulenza etc etc) è veramente reale

I MIEI CLIENTI POSSONO PERMETTERSI I MIEI PRODOTTI/SERVIZI AD UN PREZZO +ALTO?
Il permettersi di spendere di più, non è solo una questione di tasca… è una questione di concretezza di dare valore reale
Creare e proporre il valore: si puo’ fare
Comunicarlo, farlo capire a chi compra: è più difficile

Secondo una ricerca fatta SU 136 aziende leader nei propri settori, e che lavorano nella fascia “premium” , ci sono alcuni fattori DETERMINANTI, che se effettivamente eseguiti per la clientela, assicurano la permanenza e l’essere vincenti:

1. Qualità del prodotto/servizio
2. Rapporto qualità prezzo
3. Consegne puntuali
4. Consulenza tecnica
5. Assistenza post vendita
6. Vicinanza al cliente
7. Flessibilità nella consegna
8. Integrazione co i sistemi informativi della clientela
9. Prezzo
10. Distribuzione
11. Made in italy
12. Collaborazione con i fornitori
13. Brevetti
14. Pubblicità

Se siamo bravi, significa che :
- abbiamo tutte le risorse ( personale, relazioni con enti di sviluppo , R&s,)
- ascoltiamo il cliente e ci facciamo aiutare a crescere
- curiamo i valori reali che ci fanno distinguere
- ci formiamo piu’ che per imparare, per adeguarci
SIAMO CONCRETI NEL DARE EFFETTIVAMENTE I VANTAGGI CHE GIUSTIFICANO IL PREZZO.

QUANTO CI CONVIENE STARE IN “ALTO”?
Ma dire quanto ci conviene stare nella fascia alta, significa pensare se:
- siamo bravi a capire CHE VALORE DIAMO AI NOSTRI PRODOTTI
- Se i numeri di questo mercato BASTANO PER TUTTI

Pochi numeri ma di alto valore?
Quanti siamo in questo gruppo? Riusciamo a non azzannarci con gli altri ( anche in questa fascia..)?
Gli altri fanno cose con valore percepito piu’ alto?

Stare troppo in alto si rischia di non vedere… in basso: pretendere di stare in alta classifica significa POTER DIFENDERE LA POSIZIONE, ma stare attenti alle squadre emergenti. Di solito sono molto giovani, motivate, e… ANCHE A LORO PIACE SALIRE IN CLASSIFICA.
Ma in questo caso, la classifica non è sul prezzo, ma sullo sviluppo , mantenimento del mercato e sopravvivenza nel futuro.

Nel prossimo articolo: CAPIRE SE COME E QUANDO SFRUTTARE L’ULTRA LOW COST

da Stefano Marangoni
www.esabes.com
Spingi su!        

 


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